PSYCHOLOGY TERM
フット・イン・ザ・ドア（一貫性の原理）
Foot-in-the-Door Technique ／ ふっといんざどあ
小さな頼みを聞くと、大きな頼みも断りにくくなる心理です。
こんな場面で起きる
- 「アンケートだけ」と言われ、気づくと契約の話になる。
- 「ちょっと手伝って」が、だんだん大仕事になる。
- 無料体験のあと、有料プランを断りにくくなる。
なぜ起きるのか
人は自分の行動と、その後の行動を合わせたいと思っています。一度「いいですよ」と答えると、「協力的な自分」を守りたくなります。だから次の大きな頼みも受けやすくなります。
研究でわかっていること
フリードマンとフレイザー（1966）
先に小さなお願いを聞いた人は、次の大きなお願いにも約4倍応じやすくなりました。
されている時の見抜き方
最初のお願いが軽く、次のお願いが少しずつ重くなっていたら要注意です。「ここまで来たから断りにくい」と感じた時が合図です。
次にすること
「最初の頼みとは別の話として決める」と考えます。今の頼みだけを見て、受けるかどうかを決めましょう。
よくある質問
- 小さなお願いを受けるのは悪いことですか？
- いいえ。ただ、次の頼みが重くなる流れなら、途中で立ち止まる目安になります。
- 一貫性の原理とは何ですか？
- 人は自分の言動をそろえたがる、という考え方です。この力で、最初の返事に後の行動が引っぱられます。